全国に店舗を展開する大手衣料品チェーン、株式会社しまむら様。同社がカジュアル＆シューズ専門店として運営する「Avail（アベイル）」にて、顧客接点強化施策として「Live cottage」を活用したライブ配信をご導入いただきました。導入から半年以上が経過した現時点での所感をお伺いしました。

商品数が豊富だからこそ、紹介しきれていなかった

トレンドアイテムを幅広く、スピーディーなサイクルで展開されているAvail様は、品揃えが豊富であることが強みである一方で、１つ１つの商品の魅力を伝えきれていないジレンマにも陥られていました。

また、店頭であれば、お客様は生地の厚みやサイズ感を手にとって確かめられますが、ECサイトでは１商品に割ける説明には、どうしても限りがあり、画像とスペック情報だけではどうしても伝えきれない部分が残ってしまいます。

この状況を解決するべく導入されたのが、「Live cottage」を活用したライブコマース施策でした。

「魅力を伝えられる場所」としてのライブ

ライブでは、1つの商品にしっかりと時間をかけて紹介することができます。色違いを並べて見せる、実際に着用して動いて見せる、生地を伸ばして見せる。静止画とテキストだけではない伝え方ができるようになりました。

既存のECサイトやチラシでは伝えきれなかった魅力を伝えられる場所として、ライブが機能し、新たな顧客接点が生まれているとのこと。

コラボ商品は、想い入れのある本人が話すと反応が違う

特に反響が大きいのが、インフルエンサーとのコラボ商品を紹介する配信。インフルエンサー自身が紹介するライブが人気で、紹介した商品がライブ中に完売になることも。

コラボ商品は「誰の、どういった意図で生まれたのか」という背景そのものが、商品の価値の一部になっています。その背景をいちばん正確に語れるのは、やはり開発に関わった本人です。

企画者のご本人が登場して商品の魅力を語るライブは、商品説明だけではなく「このアイテムが生まれた理由」が伝わる場になっており、ライブ中の完売という結果にもつながっています。

「透け感が知りたい」に、その場で答える

ライブ配信の価値がいちばん分かりやすく出るのは、やはり双方向のやりとりが生まれる場面です。

メンズアイテムの紹介時に、「透け感を見たいです！」というコメントが入りました。そのコメントに対応する形で、出演者の方が白いTシャツの内側に名刺入れを入れ、透け感を伝えました。

これは事前の台本では用意できません。質問が出たその瞬間に、手元にあるものを使って検証して映す。こうした形で、お客様の疑問をすぐに解決できるのはライブコマースならではのことです。

しかも、この対応は質問をした方だけに届くわけではありません。「透け感が気になる」という不安は、多くの視聴者が言葉にしないまま抱えているもの。おひとりの質問への回答が、同じことを気にしていた全員の購入障壁を、同時に取り除いてくれます。

おわりに

お話をお伺いして印象的だったのは、ライブ配信が「売る場」である以上に「伝える場」となっている点でした。商品数が多いことは、これからも変わりませんが、変わったのは、その1点ずつの商品に時間を割いて語れる場所ができたこと。そこにライブの価値があることを改めて感じました。

「商品の魅力を伝える場」として広がったライブやアーカイブ動画による成果を「購入検知機能」で確認されており、今後の成果に期待されている状況とのこと。ぜひ、しまむら公式オンラインストアの「アベイル」ページにて、ライブをご覧ください。

https://www.shop-shimamura.com/?b=avail