ライブコマースで成果を上げている企業は、どのような配信を行っているのでしょうか。今回紹介するのは、玉造温泉の温泉水を保湿成分として配合したスキンケア化粧品ブランド「姫ラボ」を販売している株式会社玉造温泉まちデコ（本社島根県）です。

2020年5月にライブ配信を始めた同社は、温泉街を紹介するロケや、島根県内の名産品を販売している事業者をゲストに招いたコラボ企画など、趣向を凝らした3つの番組を運営しています。

配信を通じて顧客と交流を深めつつ、オンラインショップでの販売にもつなげている「姫ラボ」。配信中に「いいね」の数が1万件を超えたこともある人気番組の作り方とは？

ライブコマースの内容や使っているプラットフォーム、視聴者の反応、販促効果などについて、WEB事業部リーダーでありライブコマースにも出演している神門葵さんにお話をうかがいました。

日本の中小企業がライブコマースを効果的に取り入れて、お客さまとの関係を深めている事例は、まだあまり耳にすることがありません。これから紹介する姫ラボさまは、中小企業にも参考になるライブコマースの成功事例です。ライブコマースの貴重な経験談を、ぜひ参考にしてください。

お話をうかがった方

株式会社玉造温泉まちデコ「姫ラボ」　神門 葵 さん｜2016年入社。大学で統計、分析について学んだ数字のスペシャリスト。現在は通販事業部の新規獲得業務を担当しながら3つのライブ番組に出演している。

スキンケア化粧品「姫ラボ」とは、どんなブランド？

株式会社フューチャーショップ 稲生（以下、fs稲生）：本日は「姫ラボ」が取り組んでいるライブコマースの内容や配信に使っているプラットフォーム、視聴者さんの反応、配信後の成果などについてお話をお聞かせください。本題に入る前に、「姫ラボ」とはどのようなブランドなのか教えていただけますか？

姫ラボ 神門葵さん（以下、神門さん）：「姫ラボ」は島根県松江市にある「玉造温泉」の温泉水を保湿成分として配合したスキンケア化粧品ブランドです。2010年に玉造温泉街にお店をオープンし、石けん、化粧水、ゲル、クレンジング、フェイスパック、ボディローションなどを販売しています。

玉造温泉は古くから「美肌の湯」として知られてきました。約1300年前に書かれたと言われている「出雲国風土記（いずものくにふどき）」でも、肌が美しくなる「神の湯」として紹介されているんです。

美容効果に関するエビデンスもあります。玉造温泉の温泉水を8週間、肌につけ続けた結果、肌の基礎水分量が65%アップしたという調査結果が出ました。調査を行った化粧品製造会社のサティス製薬さんによると、この数字は高級化粧品にも匹敵するそうです。

玉造温泉水を配合した石けん、化粧水、ゲル、クレンジング、フェイスパック、ボディローションなどを販売している。

fs稲生：温泉水を配合した化粧品なのですね。どのような経緯で商品化したのでしょうか。

神門さん：株式会社玉造温泉まちデコは、玉造温泉を盛り上げるために、さまざまな地域振興事業を行っている会社です。その一環で、玉造温泉の魅力を多くの方に知っていただくとともに、美肌の湯・玉造温泉の潤いをご自宅でも実感していただきたいという思いから「姫ラボ」を商品化しました。

fs稲生：「姫ラボ」の商品は、どこで買えるのでしょうか？

神門さん：玉造温泉の温泉街に直営店2店舗を構えているほか、島根県内の旅館の売店、土産品店、サービスエリア、また県外でも販売しています。通信販売も発売当初の2010年から行っており、オンラインショップやハガキで注文を受けています。

姫ラボの通販をご利用いただくお客さまの大半は、玉造温泉を訪れた観光のお客さまです。温泉の良さを実感した観光のお客さまが「姫ラボ」の商品をお土産として購入し、通販でリピートしてくださることが多いです。

「姫ラボ」の直営店。店内では化粧品を体験することもできる。

コロナ禍で観光客が減りライブコマースに活路

fs稲生：ライブコマースを開始したきっかけを教えていただけますか？

神門さん：2020年春に新型コロナウイルスの感染拡大によって、旅行の自粛が全国に広がり、玉造温泉を訪れる観光のお客様が減ってしまったことがきっかけです。

玉造温泉を訪れる人が減ると、必然的に「姫ラボ」の直営店や販売店を訪れる人も減ってしまいます。店舗以外で新規のお客さまと出会う方法を考えた結果、ライブコマースに挑戦することになりました

fs稲生：はじめてのライブコマースは、どのような内容だったのでしょうか。

神門さん：2020年5月に、モデルの柴田紗希さんとのコラボ配信で「姫ラボ」を紹介させていただきました。柴田さんはInstagramのフォロワーが30万人以上いて、インスタライブも頻繁に行っていらっしゃいます。柴田さんがライブ中に弊社代表の角をゲストとして招待してくださり、コラボ配信を行いました。

初めてのライブはモデルの柴田紗希さんとのコラボ配信だった

fs稲生：どのような経緯でコラボ配信が実現したのでしょうか。

神門さん：柴田さんと知り合ったのは、コロナ禍以前に柴田さんが仕事で玉造温泉を訪れた際、角が温泉街を案内したことがきっかけです。その後、コロナ禍になってから、観光のお客様が少なくなっている玉造温泉の近況を柴田さんに相談したところ、柴田さんがコラボ配信を提案してくださいました。

配信中は柴田さんのフォロワーさんからも温かいコメントをたくさんいただけて、本当にありがたかったです。このコラボ配信を経験したことで、ライブ配信とはどういうものか、肌感覚で理解することができました。

fs稲生：そこから自分たちでも配信を行うようになったと。

神門さん：はい。最初の1年ほどは「姫ラボ」の周年祭や福袋シーズンなどに合わせて、数ヶ月に1回の頻度でライブ配信を行っていました。その後、配信に慣れてきたので企画をブラッシュアップし、「たまナビLIVE」「姫ともライブ」「姫旅ロケ」という3つの番組を立ち上げました。これらの番組をそれぞれ月1回の頻度で配信しています。

「たまナビLIVE」「姫ともライブ」「姫旅ロケ〜まちぶら〜」という3つの番組を、それぞれ月1回の頻度で配信中。

姫ラボのライブコマースとは？島根県や商品の魅力を伝える「たまナビLIVE」

fs稲生：ライブコマースの内容や、番組ごとの目的の違いなどを深掘りさせてください。まずは「たまナビLIVE」とは、どのような番組なのか教えていただけますか？ 

神門さん：「たまナビLIVE」は、“島根県”と“美肌”をテーマに、玉造温泉や島根県の魅力を伝えながら「姫ラボ」も紹介するライブコマースです。

番組の前半は、島根県内の名産品を販売している事業者さんをゲストに迎え、商品を紹介しながら、美肌をテーマに対談します。そして番組の後半は「姫ラボ」のライブコマースです。石けんのもっちりした泡を作ったり、化粧水を肌につけて使用感を伝えたりしながら、送料無料クーポンを提供するなどしてオンラインショップでの購入にもつなげています。

これまで日本酒や柿、うなぎ、いちご、お茶などの事業者さんをゲストにお招きしたほか、航空会社やバス会社など島根県にゆかりのある企業にも出演していただきました。毎回、ゲストの事業者さんから視聴者プレゼントを提供していただくほか、2万円分の宿泊補助券「姫ラボ割」をプレゼントするなど、玉造温泉への旅行のきっかけ作りにも取り組んでいます。

「たまナビLIVE」では、“島根県”と“美肌”をテーマに玉造温泉や島根県の魅力を伝えながら「姫ラボ」を紹介している

fs稲生：島根県内のさまざまな事業者さんとコラボしているのですね。

神門さん：地元の名産品や名店を紹介することで「島根に行ってみたい」「島根にまた行きたい」と感じていただくのが目的です。弊社の祖業である地域振興にもなりますし、島根県に来てくださる方が増えれば「姫ラボ」の愛用者さんも増えていくと思っています。

実際に来店促進の効果も出ていて、「姫ラボ」の直営店を訪れたお客さまから「ライブを見て来ました！」「観光ガイドブックとは違う旅ができました！」という嬉しいお声もいただいています。

配信は毎月第２金曜日の19:30から約1時間。前半はYouTubeライブで後半はLive cottageを使って配信しています。視聴者数は同時接続で100〜150人ほど。視聴URLの告知は「姫ラボ」のLINEアカウントや、1万人以上が登録している「玉造温泉 観光案内 たまナビ」のLINEアカウントなどでご案内しています。

島根県内の名産品や名店を紹介する「たまナビLIVE」のアーカイブはYouTubeの「【たまナビ】玉造温泉と島根のいいもの紹介チャンネル」に掲載されている。

fs稲生：2024年1月の配信から、ライブコマース配信プラットフォーム「Live cottage」を活用してくださっていますね。

神門さん：以前はYouTubeライブのみで配信していたのですが、「たまナビLIVE」の視聴者さんの中には「姫ラボ」の商品を買ったことがない方もいらっしゃるので、そういった視聴者さんでも商品を購入しやすいように「Live cottage」を導入しました。

「Live cottage」は配信画面に商品情報を表示し、ワンタップでECサイトの購入ページに遷移できるなど、スムーズに買い物をすることができます。

「たまナビLIVE」の視聴者数は毎回、同時接続で100人を超え、これからも伸ばしていける手応えを感じましたので、次の段階として商品をより買いやすいくしました。

ライブコマースの販売実績を可視化したかったという理由もあります。以前はライブ中にコメントが盛り上がっても、視聴者さんがオンラインショップで商品を買ってくださったのか否かを把握することができませんでした。

「Live cottage」の管理画面では、配信画面から公式オンラインショップへの遷移数もわかりますし、入退出の人数の推移も把握できます。そういった数字を見ることで、ライブコマースの改善にもつなげていけると思っています。

「たまナビLIVE」の後半では、「Live cottage」を使って「姫ラボ」の実演販売を行っている。視聴者はライブを観ながら商品情報を表示し、ワンタップでECサイトの購入ページに遷移できる。

Live cottage の「PinP（ピクチャー・イン・ピクチャー）」機能で、商品ページに遷移しても動画を見ながら、商品ページ閲覧・購入ができる

インタビュー後半は、熱量の高いファンが集まる「姫ともライブ」と「姫旅ロケ」について伺っていきます。